来源：中国贸易报 作者：李保尔 2022-06-23 08:29:45
国务院总理李克强5月5日主持召开国务院常务会议，提出“优化广交会等平台服务，加强与跨境电商联动互促。各地要用好外经贸发展专项资金，支持中小微企业参加境外展会”。针对当前我国外贸面临的复杂严峻的形势，5月17日，国务院办公厅发布的《国务院办公厅关于推动外贸保稳提质的意见》（以下简称《意见》）进一步细化了国务院常务会议上提出的对线上展览和境外参展的改良。由此可见，在促进外贸出口上，展会平台仍不可或缺。
遭受新冠肺炎疫情冲击后，借助数字经济的发展，展会服务模式发生改变。为此，笔者对展会服务模式创新的现状和改进进行了观察与研究，藉此与业内探讨。
首先是线上展览。自2020年3月，德国科隆五金展成为首个被按下“暂停键”的展会。至此，所有境外展会停摆。2020年3月18日召开的中央政治局常务会议提出，“创新招商引资、展会服务模式，保障各类经贸活动正常开展”，当年春季广交会首次在线上举办。除2021年秋季广交会回到线下举办外，线上广交会已举办四届。国务院常务会议提出的“优化广交会等平台服务，加强与跨境电商联动互促”，以及《意见》提出的“加快广交会等展会数字化、智能化建设，加强与跨境电商平台等联动互促”，都对线上展会提出了改进意见。
在线下实体展无法举办的情况下，线上展无疑是联系供需双方的一个途径。笔者于2020年5月参加了浙江省商务厅举办的浙江出口网上交易会（韩国站—五金机电专场）。参与国外买家邀约工作的是合作多年的韩国五金采购商协会。当时笔者在接受媒体采访时提出，线上展也是展览的一种形式，需要按照展览的规律去办，首先就是要办专业的线上展会。此外，主办方自有客户资源比线上平台技术更重要。主办方需要具有多年自办专业展的客户资源即私域流量，或者与国外专业商协会有长期的友好合作，而不是依靠购买的客户资料，因为这样的客商不可能在办展期间配合按时参与各项活动。
线上展的客商邀请要比实体展精准，必须提前将参展商信息与买家多轮对接，以确保开展期间实现采供双方精准对接。针对企业反映线上展效果不佳的情况，《意见》提出的“优化创新线上办展模式，聚焦重点国别、优势产业、特色区域打造国别展、专业展、特色展，帮助企业用好线上渠道获取更多订单”是提升线上展的重要方向，跨境电商作为买家参与也是很好的选择。
其次是代参展。《意见》关于“支持中小微企业以‘境内线上对口谈、境外线下商品展’等方式参加境外展会”，是针对当前境外展会已恢复举办但在国内参展人员暂时出不去这一情况，“代参展”优于以往纯线上参展模式。
代参展也是线上展的一种形式。企业在境外展会上设有展位，并有运送出去的展品陈列，买家能看到和接触到展品，可以通过视频方式和展商交流。相比纯线上展，这一模式有了较大进步，缺陷是参展企业人员无法与买家面对面交流，且组织方工作人员大多对展品不熟悉，还需要同时照顾几个展位。此外，代参展的成本也比较高。
不可否认，代参展较适合轻纺消费类行业，大型机械类和技术要求高的展会很难实现代参展。参展商也要提前将资料与买家对接才能取得较好效果。
在笔者看来，随着境外展会复展，企业在代参展时应选择参加国际知名的专业展会，而不是仅有国内企业参加的“自办展”。因为这类的展会没有国外展商，仅是国内展品展示，形成不了一定的人流量，代参展效果因而较差。
这里分享一个案例。笔者联系过美国一个知名服装展。该展去年开始恢复线下实体展，就有国内企业以代参展形式参加。今年2月，该展重复参加的展商占比较高，国内需代参展的企业增至百余家。在疫情发生前，我国在纺织服装类出口方面，和印度、越南等国家竞争激烈。疫情发生后，国内生产恢复得早，订单纷纷回流。如今，印度、越南等国的企业积极参展，总量占据优势。所以，代参展虽然和实际参展有差别，很多国内企业为保出口仍然参加，有些企业甚至全自费参加。近期，浙江省商务厅和有关市县及时出台了相关扶持政策，这对外贸保稳提质有较大推动作用。
疫情发生后，我国是会展业最早开始恢复举办线下实体展的国家。2020年4月30日，湖南汽车展在长沙开幕。这是疫情发生以来全球举办的第一个线下实体展会，对全球会展业产生了较大影响，提振了行业信心。后续全国各地恢复办展。当年9月初，服贸会开启了北京展会的线下复苏。9月中旬，上海工博会的展览面积达到24.5万平方米，参展企业超过2000家，集结了物联、数联、智联三位一体的制造业全产业链。受境外疫情影响，与疫情前的2019年相比，展览会数量和规模均下降44%，国际化程度虽然很低，但在国际上仍然名列前茅。2021年，办展的数量基本持平，办展面积还是有一定增长。
实践证明，线上展是非常时期线下实体展无法举办的一个补充，无法取代线下实体展会的功能。
至于加快线下实体展的恢复，笔者建议各地政府成立由相关联部门组成的综合评估体系，正确评估疫情形势、加强对主办方的防疫措施落实，在做好疫情防控的前提下，促进展会应开尽开，从而带动经济更好更快地发展。
【作者简介】
李保尔
浙江省贸促会会务部原部长、展览部原部长
浙江省国际商会原副秘书长
曾任浙江省国际展览公司董事长
目前受聘于浙江省国际会议展览业协会副会长
浙江省会展智库专家
