远大的“漫漫拉美路”-凯发网址

近日，中国—拉美企业家高峰会在乌拉圭埃斯特角市举办，再一次燃起了中企对开辟拉美市场的热情。拉美市场究竟如何？中国企业该如何更好地理解不同国家纷繁复杂的市场情况？企业应如何更好地扎根拉美、发展壮大？近日，《中国贸易报》记者采访了远大集团国际业务开发经理霍健，听他讲述远大的“漫漫拉美路”。

“远大集团十分看好拉美市场。”霍健认为，相较欧美、中国等成熟市场，拉美国家很多行业尚属蓝海。如墨西哥、巴西、智利、哥伦比亚等国家，政治环境相对稳定，经济增长潜力较大。

在墨西哥、巴西等工业条件相对成熟的国家，远大集团主推非电空调。例如，墨西哥的cryoinfra项目采用的就是远大非电空调，其中bds1000是全球最大的单台蒸汽型非电空调。非电空调利用天然气或工厂余热进行制冷或制热，环保、节能，用户能够在短期内收回成本。“随着拉美国家近些年来环保意识增强，该类产品广受认可，远大在该领域的业务取得较好成绩。”霍健说。

远大在智利开展的能源项目建设也颇具代表性。智利的costanerra是南美第一高楼，使用了远大chp技术，为整个建筑供应冷、热和电。发电以天然气为原料，通过涡轮机产生电，利用发电产生的钢套水和废烟气通过系统循环提供制冷和制热。

霍健表示，一些拉美国家的电力基础设施建设不够完善，电力供应不稳定，远大技术能够为某一区域提供能源，使能源供应达到相对平稳的状态。而墨西哥、智利、巴西甚至一些南美小岛国，天然气储量非常丰富，因此，这一技术对上述国家经济适用，又符合其国情和资源结构，容易被当地市场接受。

“每进入一个国家，远大集团都会对该国经济现状、工业发展状况进行综合评估，根据不同国家开展不同的推广方式，并根据市场变化调整企业战略。”霍健举例说，远大集团一开始认为电力空调不够环保，甚至拒绝做电力空调产品。但近些年来，很多拉美国家的风力、太阳能发电等清洁能源发展迅速，这给远大带来了新的思路。

“远大集团开始推广利用磁悬浮技术压缩制冷的电空调。这是远大跟随市场环境变化新制定的发展战略。”霍健说，对企业而言，要及时关注一个国家的发展态势，看到市场的未来前景，才能够制定长远的发展计划，从而更好地满足市场需求。

当然，远大集团的拉美之路也并非一帆风顺。霍健表示，拉美国家与中国在思维方式、风俗习惯上存在较大差异。而且拉美国家政治、政策方面存在不确定性，经常受到美国政策变化影响，很多政策在特朗普上台前后发生了较大转变。他举例说，能源领域属于朝阳产业，拉美国家给予的补贴程度不同，甚至一些国家存在朝令夕改的行为。此外，有的拉美货币对人民币汇率波动较大，这对一些项目的推进构成了无形的障碍。

如何规避风险？“远大集团在一些情况下采取合作代理模式。”霍健认为，代理模式可以减少不稳定政策带来的损失，并减少了开辟市场的困难和挫折。

“虽然代理模式可以规避风险，但仅仅依赖代理是不行的。企业必须在当地建立分公司，才能够做大做强，这是成熟企业的必经之路。”霍健表示，与代理商合作过程中，一些因素是不可控的。比如，远大拥有完善的售后监控和服务系统，通过互联网技术对所有售出的空调进行实时监控，以保障空调在出现状况之前就可以解决问题。但个别代理商存在短视现象，对问题重视不够，甚至麻痹大意。对远大而言，建立分公司可以更好地掌握市场情况，把不可控的环节变为可控，提高服务质量。此外，分公司还可以加深企业对不同市场的理解能力，让企业按照自身的模式和文化理念在当地扎根。

霍健提醒赴拉美开拓市场的企业，要规划好公司定位。首先是自身定位，明确自己是怎样的公司，希望获得怎样的发展；其次是对拉美国家不同区域做好定位，弄清重点发展哪些国家，希望在这些国家开展哪些业务等问题。

“拉美地区国家数量较多，不同的国家政策又不尽相同，甚至同一个国家不同地区也存在政策性差异。企业不可能用单一产品策略打开不同国家市场，要针对各国特征做好市场分析。”霍健说。