数字化促内销：把握终端客户才能把握市场-凯发网址

面对疫情带来的国际市场萎缩和外需订单减少等重重压力，外贸企业纷纷走上转内销的自救道路。但一直以来，企业界形成的内贸与外贸分割的局面，让外贸企业转内销倍感吃力。于是，数字化成了外贸企业打通内贸与外贸“二脉”的秘籍。因为只有这样，才能把握好终端客户的需求，从而更好地拓展市场。

日前，国务院常务会议指出，支持适销对路出口商品开拓国内市场，支持电商平台、大型商业企业等开展外贸产品内销活动，帮扶外贸企业渡难关。商务部也曾指出，中国外贸企业目前最大的困难在于订单下降，为此，中国正引导外贸企业加大与国内大型电商平台合作，对优质外贸产品进行线上线下同步展示销售，打通内外贸“堵点”，加速外贸产品进入国内市场。

广东金辉刀剪股份有限公司（简称“金辉刀剪”）是一家为欧美高端刀具品牌做了31年代工的企业，之前每个月都有3000万—4000万元的国外订单。受疫情影响，该公司现在已经接不到外贸订单，今年外贸额预计将下降10%。

“我们看到国内经济发展稳健的态势，国家出台政策大力提振内需，因此我们从今年3月底开始转内贸。”金辉刀剪副总经理钟嘉良在接受《中国贸易报》记者采访时说，公司今年的内贸额预计能达到1500万元。

钟嘉良说，“之前我们给海外品牌代工，比较简单，拿到订单后生产就可以了，现在做内贸有很多我们不太了解的东西，需要一步步去探索。”

对于不熟悉国内销售渠道的外贸企业来说，如何实现快速引流、获客是关键。为快速打开国内市场，金辉刀剪于3月入驻了国内最大的内贸批发平台阿里巴巴1688。

“我们加入了1688‘厂货通’计划，1688给我们在国内销售打开了一个新的大门。”钟嘉良说，加入“厂货通”之后，公司不需要花太多精力进行商品运营，不用耗费太大的团队力量运作店铺，可以有更多精力生产优质的、有竞争力的产品。金辉刀剪核心主打的6套刀具在平台上线两天内，销售额就突破20万元。

“企业做内销市场并不容易，内销市场的‘游戏规则’与外贸市场差别很大。”1688运营总经理洛轩表示，在传统外贸中，企业只要按照合同履行守约，业务就能顺利推进。而内贸就要复杂得多，包括产品线规划、渠道开发、品牌打造、销售团队建设等，怎么实现从代工向营销品牌的跨越是一道坎。

“‘厂货通’将深入产业带的外贸企业，打造货源供应链，通过平台运营服务商，专业托管店铺运营业务，让工厂回归生产，同时1688将通过整合平台各类营销资源，助力企业打通全国分销渠道，吸引更多线上分销商。”洛轩介绍，1688还借助大数据的力量，提高制造行业的商品流通数字化效率，降低流通成本，并通过技术赋能，帮助传统生产制造企业走向线上，打造工厂品牌。

坐落于世界小商品之都义乌的艾瑞丝化妆品有限公司（简称“艾瑞丝”）主营口红、唇膏、眼影系列产品，主要给日韩、欧美等各大商超自主品牌代工。“疫情影响了新客户下单，往年外贸客户中有80%的老客户，20%的新客户，今年基本没有新客户，老客户也减少了。我们公司之前也有做内销，但今年开始公司会加大内贸的比重。加入‘厂货通’可为我们转内销扩充销售渠道、发展一定贸易商。”艾瑞丝负责人谢心宽说，公司将借助“厂货通”平台完成内贸及电商转型。

“我们公司给zara等国际品牌代工，受海外疫情影响，公司海外订单已被客户取消，生产完成的货积压在库房，外贸出口目前几乎为零。危机之下，公司将目光转向了国内市场。”东莞普莱雅纺织科技有限公司客户经理杨慧告诉记者，公司确定以1688作为转型国内市场的切入点后，借平台数字化优势迅速打通了国内市场。

除上述几家企业外，借助电商平台打开国内市场，数字化赋能实现内贸转型的企业队伍正在逐步壮大。据1688提供的数据显示，每天有近700家外贸工厂通过“云批发”拓客，每月新增2万家外贸企业转内销。目前平台上已有超35万家外贸企业开拓国内市场，178个产业带借助线上转型，工厂5月线上交易环比4月增长超30%。平台预计今年年内将帮助50万家外贸企业实现2000亿元的内贸线上批发交易。

为更好帮助外贸企业转内销，1688于4月23日宣布上线数字化“外贸专区”，对外贸企业拓展国内市场展开新一轮扶持。1688从三个方面帮助外贸企业转型国内市场；一是通过免开店经营、设置外贸专区、数字展会等方式，帮助外贸企业迅速开拓内销市场；二是推动产业带数字化，打造产业带特色数字化商贸市场；三是携手合作多家金融机构，为外贸企业解决资金问题。

建立自己的品牌，走品牌化之路成为企业普遍的发展共识。“公司开始尝试创建自主品牌，我们在1688上建立了‘厨立方’品牌。”钟嘉良表示，生产高质量产品、打造知名品牌是企业发展壮大、立足于国内外市场的支撑。

“现在我们意识到，把握终端客户才能把握市场，慢慢地我们开始转型做现货内销，走品牌化发展道路。”谢心宽说，公司在1688上推出了“ouyin”彩妆品牌，未来公司将根据线上线下渠道，建立发展品牌。

受访企业均表示，转内销不是危机下的权宜之举，而是长久的发展战略。

“之前在外贸做得不错时，我们也有做内贸的想法，但一直没有付诸行动。经历此次疫情，我们意识到企业仅仅做外贸太不稳定了，而且国内经济具有巨大发展潜力与韧性，疫情加速了我们转内销的速度、坚定了转内销的决心。”钟嘉良表示，中国电商是全世界变化最快、玩法最多的商业模式，国内的销售方式日新月异，外贸企业做内销要勇于尝试新事物，用开放的态度看待新的发展渠道。